广西日报 2011-05-04
■ 本报记者 骆展胜 本报通讯员 付丽萍 曾静萍
本报记者 骆展胜 本报通讯员 付丽萍 曾静萍
作为我国ipo重启后的首家上市公司，“桂林三金”一直备受关注。一家传统的中药制药企业上市后，当如何求新谋变?如何为我区生物制药“十二五”打造“千亿产业”勇挑重担?带着这些问题，记者日前专访了桂林三金药业股份有限公司总裁王许飞。
痛下决心整肃市场，实施“控制营销”
“我们是以非处方药为主导的制药企业，西瓜霜系列尽管是老产品，但在市场上一直畅销不衰，按中国13亿人口计算，西瓜霜润喉片高峰期我们曾卖到全国每年每人平均4片的水平，这是一个了不起的销量。正因为产品好卖，少数不良经销商为了吸引顾客，搞跨地域低价窜货，既伤害了守法经销商，也伤害了我们企业。”王许飞直截了当。
但是，产品终究要走向市场，新的市场营销网络如何构建?王许飞告诉记者，前不久，桂林三金启动了“金航程计划”，来自全国各地140多名经销商代表相聚桂林，商讨“控制营销”策略。所谓“控制营销”，说到底就是控制主经销商及分销商在其区域内按规定价格销售产品，不允许跨区域调拨销售，让每一位诚信经销商都有钱挣。 (下转第二版)
(上接第一版)在国内医药商业竞争如此激烈的今天，“三金”此举无异于“倒逼”自己。毕竟，面对公司上市后公众的关注与期待，要克服拯救市场的阵痛，“三金人”必须拿出“壮士断腕”的勇气。王许飞坦言，销售节奏放慢不仅会直接影响到企业的销售收入与盈利能力;而且，为防止经销商再窜货，他们不惜重金引进新设备，改造生产线，新增产品物流跟踪码，让每一盒产品都有特定销售地域的“身份证”。据悉，为整肃市场，三金去年因此减少1.5亿元产值、6000万元利润。
“为了企业的健康发展，我们必须牺牲眼前利益，这是三金不得不付出的成本。”王许飞进而解释，在当前的国内医药市场上，一批大企业正忙于集中收购，“三金”要想立于不败之地，首先要将现有的产业经营好，这是企业发展的根基。
可喜的是，三金全国一级经销商从140多家压缩至如今70多家之后，“控制营销”已开始收获回报――今年一季度业绩显示，市场价格已出现稳步提升，有序的市场体系已初步建立，实现营业总收入2.32亿元，比上年同期增长12%。
15亿元打造广西中药产业“第一园”
理顺市场渠道是为了更长远的发展。王许飞还告诉我们，被列入今年自治区重点工程项目的桂林三金现代中药产业园，约占地1000亩，拟分二期建设，总投资超过15亿元。3月1日，该项目已在临桂新区秧塘工业园区正式破土动工，它标志着广西中药产业“第一园”、国内一流的现代中药产业基地即将诞生。
“搞产业园不是简单地‘摊大饼’，要珍惜和利用好这个平台，让三金的产品和产业走向升级。”王许飞态度很明确。他还透露，正当三金邀请中国医药集团武汉医药设计院对中药园区进行规划设计之时，国家新版《药品生产质量管理规范》今年3月正式实施，该文件对药品生产企业的场地、环境、设备等均有更高的强制性规定。面对国家标准“升级”，三金本着对股民负责的态度，对园区设计方案不惜“从头再来”。
硬件的高起点，源于“三金人”自主创新的底气。用王许飞的话说，三金片、西瓜霜等一线产品尽管卖了很多年，而且至今仍走俏;但是，我们很早就开始储备二线产品、三线产品，搞产业园就是要把“握在手里的好牌打出来”。据悉，多年来，三金坚持将每年销售收入的5%列入新药的研发经费，目前拥有脑脉泰、眩晕宁等20个“二、三线产品”，正在抓紧研发的新品多达11个。
“像桂林三金这般注重创新投入，而且取得如此丰硕研发成果的制药企业，我敢说，这在全国制药企业中并不多见!”桂林市工业口的一位老领导笑言，桂林“向西发展”战略无疑给“老字号”企业三金带来了新的发展机遇，“他们每一个二线产品一旦市场放量在新的园区上马，平均每年至少要为桂林贡献1亿元工业产值，三金产业园一期建成达产后，年销售收入有望突破25亿元;二期建成达产后，园区总销售收入有望突破45亿元。”
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