收回“拳头”是为了下一次“出击”更有力
桂林三金全面推进“控制营销”
桂林日报3月22日
□本报记者 徐莹波
2010年，桂林医药产业生产、销售、效益保持了平稳快速增长，结构调整逐步推进，产业总体呈现持续向好态势。
作为我市医药产业的“排头兵”，2010年对于桂林三金药业股份有限公司来说是极其重要的年份，三金人对营销体系实施了大刀阔斧的改革，全面推进“控制营销”战略。
从迅速做大做强，到主动减缓发展速度打好基础、提高发展质量，增创科学发展新优势。
经过大半年艰苦努力，桂林三金完成了华丽转身，以迎来更辉煌的成功。
放缓速度 打好发展基础
对于桂林三金，大家总是交口称赞：“它是中国一流医药企业，是桂林人的骄傲。”
它的确值得骄傲，从1985年起，该公司主要经济指标以30%左右的年均速度递增，名列全国中药行业50强前列;2009年，桂林三金成为深交所ipo再开闸后的首只新股;当年年末，又实现历史性突破，销售收入超过10亿元。
“在企业发展最好最快的时候，我们的内心总是如履薄冰，风险与危机似乎成为我们与生俱来的东西。”尽管在商场上征战多年，桂林三金药业股份有限公司总裁王许飞始终保持危机意识。“2010年初，公司监测发现产品销售出现停滞不前的态势。”
公司对其中原因进行深入调查――― 由于医药市场竞争日趋白热化，医药商业洗牌加剧，而三金生产的桂林西瓜霜(喷剂)、西瓜霜润喉片、三金片等三大主要品种是有较大广告投放的畅销品，被视为药品流通领域的“硬通货”，在各地市场冲货窜货情况频繁，导致产品市场价格出现混乱。当年2月起，该公司产品在市场上的批发价比公司供货价还低，药店的零售价也接近供货价，并直接导致销售情况停滞不前。
危机的出现，并未影响三金人奋勇前行的信心，因为三金人总是在克服一个个困难中完成企业的不断升级突破。他们停下来进行了仔细思考，研究对策――― 现在不能盲目追求扩大规模，宁可放缓发展速度，也要把企业基础打好;要提高发展质量，增创企业科学发展新优势。
控制营销 确保发展有序
“收回拳头，是为了下一次出击更有力。”王许飞说。
为理顺公司和一级代理、二级分销、终端市场的利益链，使医药产业链的各个环节能获得合理利润空间，驱逐扰乱市场秩序的经销商，走出产品销售的困局，2010年7月起，桂林三金决定在全国范围内全面推行“控制营销”管理，以整理营销渠道为先导确保市场有序发展。
“‘控制营销’是通过制定生产企业与经销商双赢、多赢的营销策略，控制区域经销商(包括分销商)数量，帮助经销商做大做强;控制市场价格，防止窜货;做好终端维护工作，管控终端零售价格，保证各个经营环节合理的利润空间。”王许飞说。
为此，桂林三金开始了大刀阔斧的改革创新，该公司通过建立可溯源的防伪防窜系统，并将营销渠道扁平化，重新选择有辐射能力的主销商和有终端覆盖能力的分销商，签订三方协议，约定货品的正确流向，确保公司产品有序流动，同时建立起全方位的防窜机制。
通过采取“控制营销”手段，桂林三金与经销商建立起平等合作、互利双赢、共同发展的战略关系，保证互利多赢，从而实现了该公司快速发展的目标。
稳健改革 驶入金色航程
前不久，桂林三金在桂林香格里拉大酒店召开了“金航程计划”渠道管理大会，来自全国各省市区的140多名经销商代表应邀相聚桂林，共同参与这次对该公司发展具有深远意义的经销商会议。这次会议也标志着桂林三金将全面、深入地进入“控制营销”阶段。
事实上，在过去大半年里，桂林三金通过采取“控制营销”等方式主动减缓发展速度，打好企业发展基础的战略，取得显著效果，营销体系实现重铸，为今后持续发展打下坚实基础。同时，“控制营销”更好地保护了消费者权益，如所有产品分别喷印了防伪号，消费者可通过拨入防伪查询电话4008876773，输入防伪码发送到指定号码18778395958，登录三金药业网站等3种方式查询产品真伪。
王许飞说，今年，公司还将针对全国销售渠道进行大力整合，从而实现渠道的良性高效运作，促进终端销售的快速增长，实现公司长远发展的目标。
